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Der arabische Markt ist ein attraktiver Zukunftsmarkt - auch für niedersächsische Unternehmen. Doch wer hier gute Geschäfte machen will, muss auch die arabische Geschäftskultur kennen. Fettnäpfchen gibt es wie Sand in der Sahara, wie Insider berichten. Und auch Zoll-und Rechtsvorschriften sowie Visaregelungen sorgen für so manches Problem bei Unternehmen, die in der Region investieren wollen.
In einem dieser Tage eröffneten Gesprächskreis wollen sich niedersächsische Unternehmen jetzt für alle Eventualitäten wappnen. Dort sollen Erfahrungen ausgetauscht und Probleme besprochen werden, die bei den Geschäftsbeziehungen auftreten können. Dabei wurde vor allem eines klar: Persönliche Beziehungen sind für gute Geschäfte in der arabischen Welt unverzichtbar.
Das sei ganz anders als in China. Dort müsse man zwar auch «good friend» sein, aber die Geschäfte stünden an erster Stelle. «Die Araber sehen zuerst die Beziehungen. Das Geschäft kommt dann automatisch, wenn das Vertrauen aufgebaut ist», sagt Detlev Daues, der mit seiner Firma V-Line bereits Erfahrungen in der arabischen Welt sammelte. Er ist seit 28 Jahren in der Region als Unternehmer tätig, vor allem in Saudi-Arabien.
Am Anfang sei vieles nicht leicht gewesen, er habe seine Erfahrungen machen müssen, aber es habe sich auf jeden Fall gelohnt, sagt Daues heute. Inzwischen hänge sein Herz an Arabien. Von der Schwarzmalerei einiger seiner Kollegen bezüglich der Region hält er deswegen nichts.
Die warnen vor Rechtsunsicherheiten, Verträgen in arabischer Sprache oder langen Wartezeiten bei Projekten. Als eines der größten Probleme wurde bei der jüngsten Zusammenkunft im Gesprächskreis aber die Visavergabepraxis Deutschlands ausgemacht. «Es wird als persönlicher Affront gesehen, wenn Geschäftskunden nicht nach Deutschland reisen können, weil sie kein Visum bekommen», sagt der niedersächsische Wirtschaftsminister Walter Hirche (FDP Dann würden die Geschäfte eben woanders gemacht.
Nach Hirches Meinung werden die Potenziale der Region noch gar nicht richtig genutzt. «Die arabische Welt ist zu lange von Niedersachsen vernachlässigt worden», sagte er. Deshalb habe die Regierung auch eine arabische Initiative gestartet, um politisch mitzuhelfen.
Unternehmen sollten eine Reihe von Dingen beachten, wenn sie in der Region Geschäfte machen wollen. Einen Fehler, den deutsche Geschäftsleute immer wieder machen, ist Ungeduld: »Wenn wir Deutsche über Geschäfte sprechen, gehen wir recht schnell zu den Fakten über. Im arabischen Raum dauert das einfach sehr viel länger«, sagt Gabi Kratochwil, die deutschen Unternehmen in ihrem Business Knigge für die arabische Welt Tipps für erfolgreiche Geschäfte gibt. Ungeduld führe auch schon mal dazu, dass Geschäfte nicht zustande kommen, weiß Kratochwil: »Wer drängelt, gilt als unhöflich.«
Wichtig sei aber auch, sich über die Region im Vorfeld zu informieren. »Man sollte zumindest ein bisschen Interesse für die arabische Kultur mitbringen«, sagt Kratochwil. Sätze wie »Ich bin ja viel in Ihrer Region. Ich war zuletzt erst in Israel«, verschreckten arabische Geschäftspartner. Zu dem Wissen über die Region gehöre auch, die Unterschiede der einzelnen Länder zu kennen. Saudi-Arabien sei eben nicht der Libanon.
Gerade darüber wollen sich die niedersächsischen Unternehmer künftig austauschen. »Ich hab meine Erfahrungen in Saudi-Arabien gemacht und andere eben woanders. Da kann man viel reden und Tipps geben«, sagt Daues. So könnten auch Vorurteile über die Region beseitigt werden: »China ist sexy. Aber in der arabischen Welt werden oft nur die politischen Krisen gesehen."
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